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    三方聚勢 創領未來

    三方聚勢 創領未來

    2014/03/03

    三方聚勢 創領未來

    三方集團歷經30多年的企業,經歷了那么多的風風雨雨,就像歷盡滄桑信步走來的男人,讓業內感受的是成熟和穩重,也向世人展示了他的輝煌和精彩,值得我們去回味和感悟。

    當您初到三方,接觸到三方的領導和營銷人,感覺用一個字可以形容:“實”;用兩個字形容:“踏實”。雖然與行業內其他企業比較,三方集團看不出有什么過人之處,感覺有些沉悶。但是,從老國有企業到民營企業集團30多年的經歷,還是值得我們深入的去探究和解讀。

    一、三方的基礎確實很穩固,可以經受風雨的考驗

    1、一個銷量不大,但卻有采購優勢的企業

    三方集團始建于1975年,是一個有著悠久歷史的國有磷肥企業。為快速扭轉因市場化運作轉型帶來的影響,在實施集團化改造過程中,三方領導集體審時度勢,與臺灣青上合作,引進曼海姆法硫酸鉀生產線,并很快消化吸收形成了該項技術國產化能力,迅速填補了國內的空白,硫酸生產線迅速配套,高純度硫酸鉀復合肥迅速占領市場,一舉構建起了氯化鉀、尿素、磷酸一銨等大宗原料的采購優勢。

    一個沒有規模化復合肥產品的企業能夠建立起采購優勢,就像在講一個童話故事,總經理張海濤,副總張磊就是童話故事的制造者。在筆者看來,具有戰略發展的眼光,極具豪爽的“酒力”,是創造這個神話的引子,海濤總經理酒量不大,但就是在這個時期,他的“酒力”得到突飛猛進的提升。

    2、一個沒有貸款,卻有眾多20多年合作經銷商的企業

    三方的腳步順其自然,發展也是穩定的,充分體現出量力為出的資金使用理念。從單一的磷肥,到高品質硫酸鉀上馬;從率先生產復合肥(2005年臨沂地區首家投產復合肥),到聚氨酸新型肥料的誕生,無一不是利用自有資金完成的。

    2008年,這個讓復合肥行業所有經營者談之色變的年份,三方憑借著超乎尋常的洞察力,成功躲過了這場劫難,上半年的盈利都原原本本保留了下來。很多經銷商也因此受益,下半年留下庫存的經銷商都得到了相應的補償。雖然在過去的歲月經銷三方產品賺錢不多,但都一如既往的合作,和多年來與經銷商的真誠合作是分不開的。

    沒有貸款的企業資金實力就雄厚,雄厚到可以不不要經銷商的預付款,因為三方的預付款的利息總是與銀行存款相當,銷售業務員更是“有苦難言”。沒有預付款就沒有準確的訂單,就無法確定銷售旺季的市場份額,這個非常簡單的道理,后來經過我們苦口婆心的認真斡旋,才有了與市場接軌的冬儲政策和像樣的計息政策。

    后來在很多場合,我們時常談起在許多重要的節點,海濤總經理總是能夠所作出的正確判斷和決策,才有了三方穩步的發展。

        3、一個有成就百年三方夢想的企業

    每個人都有自己的夢想,企業也有夢想,三方集團的夢想就更加具體,那就是打造新的工業園,形成循環產業鏈,減少環境污染和降低生產成本,提升盈利空間。雖然還不成其為夢想,但至少是一個明確的目標。

    隨意性的銷售,需要敏銳的判斷力和成熟的市場操作經驗,一般新人是難以勝任的。三方集團的營銷業務員經歷30多年的積淀,營銷業務也在突飛猛進的發展,銷量逐步攀升,企業的凝聚力也在逐步深化,成就了一大批老練成熟的業務員,穩定增長的銷售業務,就成了三方的主流,雖然有點類似“一潭死水”,但業務的進步還是穩步上升的。

    二、三方的轉變很巨大,可以成就百年大業

    1、全員競聘,建立能上能下的用人機制

    2010年,三方集團的改革正式吹響號角,也醞釀一次6級以上地震,震中就是營銷中心。

    在完成營銷中心和一整套運行機制之后,接下來的就是全武行的全員下崗,全員競聘上崗。大區總監、區域經理、銷售管理部門眾多崗位的競爭隨之展開。

    經過三年的歷練,競爭效應逐步顯現,大區間的業績逐漸拉開差距,市場操作的水平出現差距。2013年,對不合格的業務員開始轉崗或辭退,業績突出的開始提升和晉升,徹底打開了上升和懲罰的通道,能上能下的用人機制正式運作。

    2、整合社會資源,創新產品賣點,調整產品結構

        面對三方運作多年的產品體系,想要提升品牌價值和提升產品價格,無異于要旱地拔蔥,立定跳高,要越過的是要打破世界世界紀錄的標準。那么新性肥料產品的研發就成為重中之重。于是,全國范圍內新技術的訪尋全年展開。

    中國科學院沈陽應用技術研究所,是穩定行肥料技術的誕生地,也是中國新型肥料的發源地之一。2011年臨沂市政府科技局組織中科員沈陽所的專家進行科研轉化項目對接,有日程到莒南縣考察工作。時任臨沂市科技局副局長的海濤夫人,發現專家名單里赫然寫著石元亮博導的名字,這個信息迅速轉達到三方集團。

    我們的要求自然十分具體,我“冒充”三方技術部向專家講解了三方對肥料新技術的要求要點,介紹完成后,石元亮博導多有感慨:企業已經對肥料產品技術研究達到如此程度,我們更應努力。后來熟悉后,這個就成為了一段佳話。

    沒有讓這個稍縱即逝的機會超過一周,三方集團與中科院沈陽所的戰略合作協議就達成了,最新研究成果——聚氨酸大分子聚合物添加到復合肥中的技術落戶三方,不出半年,三方聚離子生態肥和聚能珍珠肥就橫空出世。

    3、構建全模式營銷,工作重心下沉

    新產品的誕生,為三方的定位提升和未來發展插上了騰飛的翅膀。但是,面對高端肥料,新的市場操作方式對于三方營銷系統來說,無異于讀天書一樣。

    老員工和新員工業務水平本來就千差萬別,如何保證完成這一艱巨的任務呢?全模式營銷這個全新的概念開始在三方營銷中心醞釀。所謂全模式營銷就是建立規范化的市場操作標準和工作目標任務,并且達到可以考核的程度,主要目的就是為了解決新老營銷業務人員對高端肥料市場操作比較陌生的問題。通過兩年的努力,全模式營銷對新型高端產品迅速打開市場,起到了關鍵性作用。

    4、重新定位三方品牌,展現三方新形象

    品牌:那個原來的三個方塊形式的logo,在新產品帶來的三方新的品牌形象也改成了新的飄揚的“旗幟”logo,就像一面戰旗,樹立在了中國新型肥料的陣地上。

    產品:聚離子生態肥、聚能珍珍珠肥、聚離子鉀、高純度硫酸鉀、高塔造粒復合肥、雙烘雙冷復合肥、氨化造粒硫酸鉀復合肥,全系列化的產品,構建了立體化的產品結構,三方專賣店可以成為現實。

    市場操作手段:全模式營銷、與未來對接的三位一體營銷模式、“258”工程

    市場控制力:企業被定位與指導經銷商定位的博弈修成正果,以三方品牌為主導的市場操作規范化正在逐步建立。一直對三方的市場運作指手畫腳的經銷商們,突然發現自己該是立正的時候了。

    5、培訓提升素質,競爭提升業績

    持續不斷的培訓,對營銷技巧的突破,市場控制力的強化,造就了三方全員營銷素質的提升。

    三方集團運用中科院最新聚氨酸技術,打造的聚離子生態肥和聚能珍珠肥,全力打造中國肥料聚氨酸領導者形象,提升三方品牌價值和市場銷售力。智和智拓聯合三方集團,已經開始關注土地流轉對農資營銷模式的影響,開始構建把控未來的三位一體營銷模式。

    三方聚勢,創領未來

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